Cómo Aumentar Mis Ventas

¿Cómo Aumentar Mis Ventas Empleando Los Motivadores De Compra? | Método Herzberg

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¿Cómo Aumentar Mis Ventas Empleando Los Motivadores De Compra?. Tal vez has escuchado hablar de otros métodos como el AIDA, que pululan en el cyberespacio para quien sepa lo que busca y también quien no sepa. Sin embargo, existen los motivadores de compra que postula Herzberg y te puede servir para darle una fácil aplicación en tus negocios.

Frederick Herzberg era un catedrático de la Universidad De Yale, quien hizo un descubrimiento que podría resultar impactante si aún no lo conoces. Perfecto!, pero ¿Qué es lo que dice Herzberg?. Herzberg dice que cuando te tratan bien NO REGRESAS NUNCA!.

Cómo ejemplo, te puedo mencionar que hace algunos años me di una vuelta a una peluquería cercana a mi casa. El tipo me conocía, pero esta vez estuvo muy parlanchín. Me hizo buena conversación, me atendió bien, y me hizo una serie de concesiones que hablaban bien como persona de él. Pero, NO REGRESE MAS. No creo que la razón principal haya sido el precio, ni la calidad, porque todo estuvo mejor que nunca. ¿Entonces que sucedió en verdad?.

Lo que dice Herzberg es que cuando la oferta integral del vendedor es mayor que la expectativa del comprador se generan condiciones de motivación. En términos simples, tu cliente solamente va a regresar cuando superas sus expectativas.

En este caso tú como vendedor y negociante estarías siendo HIGIENICO, según Herzberg. Osea:

 

Ser Higiénico = “No Superar” Las Expectativas Del Cliente

 

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I.-Aplícalo También En Tu Vida Personal

Si crees que la Teoría De Frederick Herzberg funciona solo en los negocios, dame unos segundos para informarte de algo adicional. El andar superando las expectativas de las personas debe ser una constante. Si no superamos las expectativas de la gente, ¿qué podría pasar?, hasta nos pueden poner como un caribou! (poner los cuernos). Como dice Jurguen Klaric, conferencista de neuromarketing, quien afirma que todos los días tiene que hacer prodigios para mantener el deseo de su esposa, una linda chica por cierto!.

Tiene que llevarle el desayuno a la cama, sorprenderla, y demás favores. En términos muy sencillos, SABER COMO VENDERSE!. Y no sé por qué tanta transparencia de parte de Jurguen Klaric al decir “si yo no sé cómo venderme ante mi esposa, terminará yéndose con otro, porque los seres humanos somos así”.

 

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Bueno, este hombre conoce el cerebro humano mejor que muchos de nosotros, así que no sé que tanta verdad haya en sus palabras. Pero de hecho, hay más contenido de verdad que cualquiera que afirme algo pertinente, mas nunca en su vida se haya dedicado a estudiar el cerebro humano.

Otro expositor como Guillermo Escobedo nos dice “cuando la tratas bien o lo tratas bien, te van a poner los cuernos!”. Te vuelvo a repetir, tu deber a diario es superar las expectativas de tus clientes o de tu pareja o las de cualquiera que forme parte de nuestras vivencias y sea atractivo para nuestros intereses.

 

II.-La Diferencia Entre Lo “Motivador” Y Lo “Higiénico”

Siempre será mejor ser MOTIVADOR que HIGIENICO. Te aportará más resultados en tus negocios. El que es motivador superará las expectativas del consumidor. El vendedor o negociante higiénico hará siempre lo mismo una y otra vez. Si ya te acostumbraste a estar en high, ¿acaso no llega un momento en que te acostumbras a estar en high hasta el punto en que simplemente dejaste ya de disfrutarlo?.

Imagínate lo siguiente, si le llevas serenata a tu esposa la primera vez, ¿sería motivador o higiénico?. Pues pos supuesto que sería motivador? porque sencillamente tu esposa no se lo esperaba. Ahora, ¿que pasa si la segunda vez le llevas un trío?…me refiero por si acaso a un trío musical, no pienses mal!. Pues no hay que ser Michio Kaku para responder acertadamente, serías obviamente HIGIENICO.

Y bien, ¿qué pasaría si la tercera vez no le llevas nada porque se te olvidó hacerlo?. Ya no sería higiénico ni motivador, sino DESMOTIVADOR.

 

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III.-¿Cómo Aumentar Mis Ventas Empleando Los Motivadores De Compra De Herzberg?

¿Cómo Aumentar Mis Ventas Empleando Los Motivadores De Compra De Herzberg?. La regla general consiste en NO OFRECER TODO LO QUE TIENES PARA DAR. O si vas a ofrecer lo mismo, procura que la experiencia del consumidor al menos sea distinta. Volviendo al ejemplo de tu pareja sentimental, que sucedería si llega la fecha de aniversario, algo que para ella tiene un valor enorme en su vida. Pero tú finges que te has olvidado de ese día tan especial y le dices “mi amor, hoy tengo una reunión con mis proveedores y necesito que me acompañes”.

Y te la llevas a un restaurant de primera, y mientras le haces creer que aún no llegan tus proveedores, en eso se acerca a la mesa el mozo con un bellísimo ramo de rosas y una tarjeta con un lindo mensaje “imposible olvidarme de la mujer que más quiero!”. Le estás ofreciendo lo mismo que le sueles dar en cada fecha especial pero con una experiencia nueva. Una nueva forma de sorprenderla. SI ERES VENDEDOR EN LOS NEGOCIOS O EN TU VIDA PERSONAL, TIENES QUE HACER TU TAREA!.

 

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No Vendas Productos Sino Experiencias Nuevas

Jurguen Klaric nos dice en “véndele a la mente y no a la gente”, no le vendas a la gente el producto sino nuevas experiencias con ese producto. Por ejemplo, cuando yo hacía radio, tenia mi emisora en la que apoyábamos a los talentos nacionales del pop y el rock. Un día me entró la locura y decidí convertir mi cabina en una cabina atípica. La rediseñé para que las bandas que nos visiten puedan ofrecernos conciertos de rock dentro de cabina.

Y fue en ese momento que comenzaron a aparecer, luego de 2 años en el aire mis primeros clientes (productores que me alquilaban espacios para sus programas en mi radio). La idea no era venderles un espacio radial, sino la experiencia novedosa de vivir un intenso momento adrenalínico exclusivo en primera fila para el mismo conductor de radio.

 

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La estrategia se resume en ser MOTIVADOR de forma constante. Y no caer en el error de lo que hacen en muchos negocios como por ejemplo, restaurantes que te ofrecen una bebida gratis si son más de dos personas, aerolíneas de bajo costo que te ofrecen cena en el avión, pizzerías que te ofrecen días de 2 x 1, etc. Y de la noche a la mañana te quitan ese beneficio.

Por un momento fueron motivadores, cuando el beneficio era la novedad. Luego se volvió higiénico cuando la gente ya sabía que tenía que recibir esa parte de la oferta. Pero cuando les quitaste ese beneficio ya se tornó desmotivador. Y si tú como negociante, no tienes el presupuesto ni estrategia a la mano para compensar esa desmotivación, el cliente te va a decir que ES TU OBLIGACION la de seguir cumpliendo con esos beneficios descontinuados.

 

El Cierre

Espero te haya sido superútil este blogpost: ¿Cómo Aumentar Mis Ventas Empleando Los Motivadores De Compra. Búscale un modo aplicativo, y apela a la imaginación. Si te falla la imaginación, te recomiendo sacarte la idea de que no puedes ser más creativo e inteligente a un nivel competitivo. Y lee el libro de Anthony Robbins en este artículo: Los Mejores Libros De Autoayuda PDF – Reprográmate Para Emprender Con Exito.

Yo me despido con un fuerte abrazo y felicitándote porque la suerte es de quien la busca, y tú la estás buscando, saludos!

EDGAR SOTOMAYOR

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