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La Técnica De Ventas Up Selling Que No Falló! “La Escalera Del Dolor” | “Up Selling Definición”

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Hoy el titulito que tenemos en cartelera es: La Técnica De Ventas Up Selling  Que No Falló! “La Escalera Del Dolor” | “Up Selling Definición”. ¿Te dice algo?, ¿sabes que es up selling?. No hay mejor forma de entender un up selling que con un ejemplo de la vida real. No fue mi caso, pero si me he llevado sorpresas desagradables por la misma razón.

 

I.-La Escalera De Valor – Previo

Me han hablado algunas veces de “la escalera de valor”, en algunos webinars algunos han mencionado el término muy suelto de huesos. Como si todos supieramos qué bichos significa escalera de valor!. Cuántas veces he querido preguntarle a mi coach por el chat “querido profesor!, ¿esa escalera de valor cuesta más que la casa de Nicky Minaj?”.

Claro…digo yo!…me están mencionando terminología técnica que no me han definido antes. Y por sentido común, escalera de valor es como decir un anillo de valor, una pulsera de valor, un carro de valor…algo costoso.

Pero escalera de valor es otra cosa muy distinta. En el siguiente acápite comparto contigo un caso adaptado de la vida real. Ahí comprenderás mejor qué es Escalera De Valor. Quizás algunos se den por aludidos. No sé!, pero cuando lo leí, no pude evitar sugestionarme. El escenario fue una clínica dental. Pero más que imaginarme al doctor desgarrando mis encías y muriéndome de dolor, me dolió el bolsillo!.

 

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Ejemplo de Up Selling

 

II.-Caso: La Escalera Del Dolor!

Y esta historia comienza así:

Cuenta Armando que no sentía ninguna molestia, el dolor no existía en su aparato bucal. Era un hombre feliz y risueño gracias a esa dentadura “maravillosa” que se portaba muy bien con su salud. Hasta aquí, la historia está bonita. Era una linda mañana pero una fuerza impredecible se aproximaba para sabotear la tranquilidad que reinaba en la tranquilidad económica de Armando…La Escalera Del Dolor!.

Luego, Armando con toda la tranquilidad del mundo encuentra un anuncio en Facebook ofreciéndo limpieza bucal gratis!. No digo?, esa palabra GRATIS tiene un efecto mágico inmediato para cualquiera que necesite en ese momento el servicio. Así que Armando se dijo así mismo, “hace bastante tiempo que no voy al dentista, ¿por qué no ahorrarme algo de dinero mientras cuido mi salud”.

 

El Paraíso Regalón Estaba Muy Cerca

La clínica dental quedaba muy cerca de su casa, eso quiere decir que el anunciante había empleado como objetivo de marketing “alcance para negocios locales”. Lo que se conoce en Facebook Ads como “etapa de reconocimiento de marca”. La 1era fase de todo un proceso que debe respetarse si se quiere vender como lo hicieron con el pobre de Armando!.

Así son los negocios, gente mía!. Es válido, mientras no te estafen. Si eres emprendedor no digas que nunca lo vas a hacer….dime que no lo harás para no creerte, obviamente!. Si deseas aprender como usar Facebook Ads para emplear esta técnica, debajo te dejo 2 artículos, uno de ellos es un tutorial muy práctico.

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Demasiada Buena Atención!

Y bien, nos quedamos en que Armandito fue a parar a la clínica dental. Ya estaba en el consultorio, muy bien atendido. Ya que más!, una clínica de primera. Cuánto habrán invertido en decorar semejante infraestructura!. El personal muy amable. Conozco este tipo de clínicas, la amabilidad es lo mejor que tienen hasta que les debes $1 o menos, pero sigamos con la historia.

El dentista lo trató de maravilla, y permaneció un buen rato en silencio. Armando solo esperaba que de una vez termine con el chequeo para irse a comer una buena carne de res, con un previo de harta caña de azúcar que masticar. Y Armando solo estaba esperando que el médico diga algo por fin para calmar sus nervios, al menos de saber que ya faltaba poco.

Y finalmente el silencio entro en agonía cuando derepente el dentista le dice a Armando “usted tiene dos caries, le tenemos que hacer doble empaste, de lo contrario podría sufrir muy severas complicaciones”.

 

El Punto De Dolor!

Y Armando enmudeció por segundos y replicaba “pero yo solo vine por un chequeo gratuito, y ahora me entero que si no saco la billetera acabaré en una sala de emergencia muy pronto por descuido”.

El imaginarse en complicaciones de salud por no atenderse a tiempo, preocupaba terriblemente a Armando. Y como puedes ver, el VENDEDOR, digamos que el dentista dejó de comportarse como doctor para transformarse en un genial vendedor. Había logrado dar en el target. Había logrado un certero tiro al cerebro reptil del cliente, en la zona que más mueve a la acción…EL PUNTO DE DOLOR!.

 

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Todavía Hay Más!

Así que Armando sin oponer mucha resistencia, accedió inmediatamente. Y tuvo que pasar por caja antes de abandonar la clínica lo cual no se lo esperó jamás. Pero, antes de salir del consultorio, el médico le hace hincapié en lo siguiente “he visto un par de cosas en su dentadura que no me están gustando para nada. Me gustaría ayudarlo pero no me especializo en ello. Aquí le voy a dejar el nombre y teléfono de mi colega, le recomiendo que saque una cita. El le puede ayudar con absoluta garantía”.

Enseguida, Armando pasó por caja, preguntó por el doctor recomendado por quien lo atendió. Quiso sacar una cita para la próxima semana, cuando en eso la recepcionista le dice “señor, por si acaso, el doctor está disponible ahorita. Estamos haciendo una promoción que termina mañana mismo. Si se atiende hoy o mañana hasta el mediodía le haremos un 40% de descuento en caso la consulta requiera alguna intervención quirúrjica”.

En eso, Armando sintió que no era nadie, completamente indefenso y solo estaba a merced de lo que dijeran estos profesionales. Ya pasó de la displicencia al enojo, y cuando te pones así, cuidado!. Está prohibido fruncir el ceño dentro de una clínica privada, ya te contaré mi experiencia en una de esas. Ahí es cuando uno se da cuenta que son gente de carne y hueso y en algunos casos muy sutilmente se van transformando en algo peor…excrementos sagrados.

 

El Especialista

El especialista le preguntó a Armando “¿tú muerdes por las noches? ¿muerdes?”. Ante lo cual Armando responde “¿que si muerdo por las noches?, ¿a qué te refieres?, no entiendo!”. Nuevamente, preguntó el especialista “que si mientras duermes por las noches, juntas los dientes de abajo con los de arriba y aprietas la mandíbula…tu mujer nunca te ha escuchado rechinar los dientes?”.

Que si mientras duerme por las noches!, ni modo que uno duerma durante el día…las noches sirven para dormir. No digo?, llega un momento en que la delicadeza digna de semejante clínica no soporta el clima de tensión. Y comienzan a derretirse las apariencias para que queden de pié y a la luz los excrementos sagrados.

Entonces Armando responde “no tengo ni idea, ya le preguntaré”. El especialista siguió preguntando “te gusta tomar mucho zumo de naranja?”. Rapidamente Armando contesta “claro que sí, todas las mañanas”.

Hasta que el médico se anima a dar su diagnóstico “a ti te sucede lo que se conoce como bruxación. Aprietas mucho la dentadura, y podría estar causado por el zumo de naranja o por los nervios. Los dientes se te han debilitado por este motivo, tienes varios dientes muy dañados. El esmalte de tus dientes ha disminuído. Tengo que tomarte una radiografía ya mismo”.

 

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Es Demasiado!

Y una vez más, Armando no lograba salir del asombro, había caído en terreno de malas noticias. Una tras otra y sin quedarle más alternativa que ceder. Nuevamente aceptó someterse a lo que le recomendaba el especialista.

Y luego de pasar por la toma de radiografía, el médico le pide que lo espere en el consultorio. Cuando llega con los resultados finales, Armando pensando que el problema giraba en torno a un simple rechinar de muelas, tuvo que oír lo siguiente “tienes una infección brutal en la última muela de la parte inferior de abajo. No puedo hacer nada para salvarla. Tengo que sacarte esa muela ahora mismo, de lo contrario corres el riesgo que se te infecte y se te hinche la cara. Es muy doloroso. Yo te recomiendo que te la saques, te lo voy a hacer con cuidado, no sufrirás mucho traumatismo. Luego tenemos que curar la infección”.

Y para rematarla, el especialista le dice “y para el rechinar de tu dentadura, te pondré una placa de descarga para proteger el esmalte de tus dientes. Tendrás que venir para hacer algunos chequeos durante 6 meses”.

Sin siquiera imaginárselo Armando había caído, en el momento menos pensado, en lo que se conoce como ESCALERA DE VALOR.

 

III.-“La Escalera De Valor” | “Up Selling Definición”

Lo que la clínica ha aplicado en este caso de la vida real (con algunas adaptaciones de mi parte) es lo que se conoce como ESCALERA DE VALOR.

1).-Primero le ofreces al consumidor un servicio o producto gratuito como señuelo (marketing de atracción) para atraerlo a tu sitio y forme parte de tu lista de contactos o clientes potenciales

2).-una vez que prueba la oferta gratuita, aprovechas para ofrecerle un servicio o producto de bajo precio, si este acepta entonces…

3).-aprovechas para ofrecerle otro servicio o producto que pudiera interesarle. Pero de mayor PRECIO. Total!, al cliente se le va conociendo según lo que va comprando

4).-Y finalmente haces un UPSELL hacia tu producto o servicio estrella.

 

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Escalera De Valor & Up Selling

 

Up Selling

En eso consiste el up selling, al cliente le vas ofreciendo cada vez productos más caros. Le vas ofreciendo productos que resulten viables al momento de ofrecércelos. Se trata de productos o servicios que el cliente no necesariamente esperaba comprar. Pero se ajustan a sus necesidades a medida que este va tomando conciencia que los va a necesitar.

Para aprender más sobre ventas y estrategias, aparte de este artículo: La Técnica De Ventas Up Selling  Que No Falló! “La Escalera Del Dolor” | “Up Selling Definición”, debajo te doy algunos links adicionales.

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IV.-¿Por Qué El Método De “La Escalera Del Dolor” Es Tan Poderoso?

Bueno, por si acaso, ese término escalera del dolor me lo he inventado yo. Pero se suele usar en la escalera de valor. Es una combinación que resulta de asociar el dolor para motivar al consumidor mientras se lleva a cabo un up selling en una escalera de valor.

Se ha empleado para el caso que te narré casi al inicio de este post. El vendedor toca el punto sensible del prospecto. Le da en el punto de dolor. Y emplea la escalera de valor para ir haciendo up selling (vendiendo productos o servicios cada vez más caros) a medida que el consumidor va comprando.

 

¿Cómo Funciona La Estrategia: “Escalera Del Dolor”?

¿Y cuál es la estrategia?…simplemente, LA ESCALERA DEL DOLOR. Haces que el consumidor vaya escalando hacia productos más caros. No quiero decir que lo tengas que estafar. En todo momento la idea es que le ofrezcas algo que realmente necesite. AYUDALO A COMPRAR….A MEJORARLE LA CALIDAD DE VIDA….para eso se inventó la escalera de valor.

Pero a veces hay que asociar el dolor a la idea de lo mal que la podría pasar si no compra tu producto. Y ésto último es un poderoso motivador de compra. Hay que atacar el punto de dolor en delante del consumidor y en voz alta para hacerle un bien por encima de todo, no para venderle lo que se pueda sino lo que realmente necesite. La venta llegará como consecuencia de un buen empleo de esta escalera de valor.

Anthony Robbins nos dice en su libro “Despertando Al Gigante Interior”, que el ser humano encuentra mucho más motivador alejarse del dolor que acercarse a la zona de placer. Cuando algo ya le parece insoportable, es prácticamente inevitable que el consumidor se aleje de todo aquello que le ocasiona tormento. En el caso narrado, Armando no soportaba imaginarse en futuras complicaciones de salud por no tomar acción de inmediato. Por ello, esta técnica (escalera del dolor) es muy efectiva.

Es cuestión de que te vuelvas un experto asociando el dolor a una motivación que haga al consumidor tomar la decisión de compra. Ya tienes una idea clarísima que podrás adaptar según el giro de tu negocio.

 

edgar sotomayor | suscribete a mi blog

 

V.-¿Qué Herramientas Se Usan Para Hacer El Up Selling A través De Una Escalera De Valor?

Los EMBUDOS DE MARKETING o EMBUDOS DIGITALES, es lo mismo, son indispensables para aplicar este tipo de ventas por internet.

A través de un embudo digital podrás capturar nuevos contactos y en cantidad de manera autorizada. Tu los atraes a tu embudo ofreciéndoles un producto gratuito. Entonces a cambio de ello, los navegantes te dejarán su email para que lo tengas a disposición con absoluta libertad para hacerles un seguimiento por tiempo indefinido.

El seguimiento lo haces enviándoles mensajes de mail. La venta se produce en promedio después de que el prospecto (cliente potencial o contacto) te ha visto al menos 7 veces.

 

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Embudo De Marketing

 

Sucede que en la primera parte de tu embudo digital, le ofreces un producto gratuito a cambio de su email. Entonces este se suscribe a tu lista dejándote su email. Apenas lo haga, el prospecto llegará a una página de gracias (un tipo de página web) en la cual le agradeces por su suscripción y de paso le ofreces un producto muy barato como para que se anime a comprar.

Es una manera de que vaya perdiendo el temor de comprar por internet tus productos. Es más fácil para el cliente arriesgar $7 que $50 ó $200.

Entonces, una vez que el contacto te compra el producto de entrada (producto muy barato), este llegará a otra página de gracias y confirmación de compra. Ahí puedes poner un video promocionando otro producto relacionado que pudiera necesitar. Este producto será uno más caro.

Y así vamos subiendo en la ESCALERA DE VALOR.

 

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VI.-La Herramienta Más Avanzada Para El Principiante Que No Lo Limita En Su Ascenso

La herramienta que yo recomiendo es INSTASUITE. Porque si tú quieres puedes evitar el comprar varias herramientas y después tener que integrarlas entre sí. INSTASUITE tiene creadores de landing pages para hacer tus embudos digitales, también un autoresponder para hacerle un seguimiento a todos tus contactos. Mientras que en otras herramientas para autoresponders, aparte te cobran según la cantidad de contactos que tengas alojado en su base de datos, INSTASUITE no te cobra por eso. Podrás tener si quieres un millón de contactos y no pagarás nada adicional.

El activo más valioso son los contactos. Por standar de la industria, cada 1,000 contactos te debe generar 10 ventas. Inviertes $100 mensuales en contactos y dependiendo cuánto cueste tus productos es que tendrás una mayor o menor ganancia.

Por eso es indispensable juntar miles y miles de contactos. Sin embargo, herramientas como Getresponse te cuestan $165 mensuales por alojar 10,000 contactos. Mientras que INSTASUITE, solo te cuesta $67 al mes por hacer uso de 6 herramientas en una sola.

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El Cierre

Hasta aquí, arrasamos con este artículo: La Técnica De Ventas Up Selling  Que No Falló! “La Escalera Del Dolor” | “Up Selling Definición”. Cuídate mucho, y estamos en contacto.

EDGAR SOTOMAYOR

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